The Quality of Business Relationships in the Automotive Industry and the Company Performance: The Case of Polish and Brazilian Markets

This paper aims to determine how relationship quality can influence company performance in the business- to-business setting of the automotive wholesalers and car dealers. Building on prior research and the results of focus study, we propose relationship quality as a higher construct comprising trust, respect, openness and commitment. The mail survey method was chosen for data collection and the studies were carried out in Poland and Brazil. The results show coexistence of a high level of relationship quality and very good company performance, both in Poland and Brazil, however the entities in Poland assess the quality of the relationship significantly higher than companies in Brazil.

Celem artykułu jest ustalenie, w jakim zakresie jakość relacji rozwijanych w obszarze B2B może wpływać na wyniki dystrybutora motoryzacyjnego oraz dealerów samochodowych. Na podstawie wyników poprzednich badań oraz przeprowadzonych badań fokusowych zaproponowano konstrukcję jakości relacji jako zagregowanego miernika obejmującego zaufanie, szacunek, otwartość oraz zaangażowanie. Pomiaru jakości relacji łączących analizowane podmioty dokonano w wyniku badań ankietowych, przeprowadzonych w formie elektronicznej. Badania wykonano w Polsce i Brazylii. Wyniki wskazują, że w obu analizowanych krajach, przy wysokim poziomie jakości relacji biznesowych przedsiębiorstwa osiągają bardzo dobre rezultaty. Jednocześnie podmioty w Polsce oceniają jakość relacji biznesowych znacznie wyżej niż przedsiębiorstwa brazylijskie.